La importancia de convertir visitas en clientes

Podemos definir el paso que da un visitante en un sitio web desde la mera visita a la realización de alguna acción que nos aporte un beneficio, como una conversión, un lead o un objetivo, una vez ese lead pasa a depender de nuestros servicios o demandar nuestros productos de forma continuada pasaría a ser cliente. Los objetivos pueden tener diferentes formatos, siendo el más común y tangible el de la venta online desde nuestra web de un determinado producto o servicio, sin que tengamos que intermediar físicamente en ningún momento, pero puede haber más tipos, por ejemplo el envío de un formulario, la petición de una llamada comercial, la descarga de documentos o cualquier otro proceso que nos acerque a la obtención de un nuevo cliente.

La importancia de conseguir que esto suceda es obvia, se trataría de pasar de la posesión de una web como mero escaparate publicitario a convertirse en otro eje de nuestro negocio que aporte capital y clientela nueva. Pero, para que esto suceda habremos de emplear un despliegue de medios, y dedicarnos por completo a construir o reformar nuestro sitio web de forma profesional y sin dejar ningún “cabo suelto” en el proceso.

Comencemos por ahí, por el formato adecuado que ha de tener nuestra web para que se convierta en un portal rentable y funcional.

Puntos generales a tener en cuenta dentro del sitio web

Podríamos listar los siguientes puntos genéricos que deberíamos tener en cuenta para asegurarnos que nuestra web es competitiva, y que va a entrar a formar parte de los sitios web de nuestro sector que dan rendimiento online.

Diseño web moderno, funcional y profesional

De nada servirá que tengamos el resto de puntos de este listado ok si nuestra web está desfasada en su diseño, no es funcional o muestra apariencia poco profesional. La primera impresión de un visitante es la clave para que éste continúe navegando por la web y termine cumpliendo algún objetivo de conversión.
De igual forma, si nuestro sitio web no es moderno y funcional (adaptado para todos los dispositivos existentes) tendrá como resultado la salida del visitante y la pérdida de otra oportunidad de conseguir un nuevo cliente. Como nos muestran en Diseño web en El Ejido

Usabilidad del sitio web bien construida, revisada y testada

Siguiendo con el punto anterior, tendremos que asegurarnos que el sitio web es fácil de usar por parte de los visitantes, esto quiere decir, que tenga accesos a los apartados internos de conversión, que tenga los botones en los sitios estándar donde deben estar, que pueda rellenar los formularios importantes de forma clara y sencilla, etc… Además de asegurarnos que todo esto haya sido testeado un buen número de veces, dejando incluso que diferentes grupos de personas lo hagan también para ver si tienen algún problema concreto y poder corregirlo. Esto es importante a la hora de realizar la propia conversión, si el visitante ha optado al final por realizar la compra o la conversión pero en el proceso tiene algún problema y desiste, igualmente estaremos perdiendo esa conversión en cliente y seguramente perdiendo un visitante que podría ser asiduo a nuestra web. Como podemos ver desde Páginas web en Almería

Apartados de confianza online

Para lograr la conversión del visitante que no nos conoce a cliente nuestra web ha de tener algunos elementos que den confianza en nuestro negocio y logren que la visita esté suficientemente segura de poder realizar un pago o un proceso sin problemas. Entre los apartados que podríamos destacar relacionados con la confianza online de nuestra web estarían, el certificado de seguridad SSL (https), sellos de calidad externos (sellos antivirus, sello confianza online), informaciones de servidores. También, apartados de “quienes somos”, direcciones físicas del negocio, apartados de “testimonios de clientes”, etc… Cualquier información que demuestre que nuestra web es seria y se preocupa de ofrecer calidad y confianza en nuestro servicio.
Esto potenciará en gran medida muchas conversiones indecisas o que vengan de otras webs que no den este tipo de información y hagan desconfiar al visitante. Como se realiza en Página web profesional en El Ejido

Revisión de canales de contacto y ayudas en la información de los procesos de compra

Relacionado con el punto anterior y de igual importancia estaría asegurarnos que nuestra web ofrece canales de contacto fáciles de usar y de localizar dentro de la web, el visitante que realice una conversión debe estar seguro de poder contactar con la empresa en caso de dudas, o desconocimiento de algún paso del proceso de compra. Si no mostramos canales de contacto directo tales como formularios web, teléfonos, direcciones, chats, etc… estaremos generando desconfianza en la conversión y perdiendo un gran número de ventas, también, habrá que tener un proceso de compra claro y con ayudas e informaciones en todos los pasos que se estimen oportunas, por ejemplo, en el seguimiento de un pedido o en los emails automáticos de registro o venta de algún producto.

Estudios de mercado de nuestros competidores directos en buscadores

Una vez que tengamos el portal ideal, calibrado para convertir visitas en clientes, sería buena acción la de realizar un pequeño estudio de mercado de los competidores directos en buscadores para nuestro sector. Ver precios, condiciones de venta, plazos de entrega, ofertas, descuentos, etc… puede darnos grandes ideas o aportarnos información sobre las posibilidades que va a tener nuestra web con relación a las de los competidores. También podemos tomar decisiones en nuestras estrategias de mercado que pueden lograr que obtengamos ventaja a la hora de convertir visitantes en clientes potenciales.

Ejecución de campañas de marketing online

Por último, es vital que tengamos buenos índices de visitas en la web, sin visitas no habrá clientes. Para obtener estas visitas lo ideal será realizar acciones directas y estrategias de marketing online que hagan subir las gráficas del portal. Si hemos logrado construir un sitio web potente, y hemos ajustado nuestra oferta a la de la competencia, con buenos indices de visitantes que encajen en los parámetros de nuestro cliente potencial, la venta o conversión estará prácticamente garantizada. Si no, siempre podremos ver informes analíticos que nos muestren dónde estamos fallando o qué podemos mejorar para lograr los objetivos.

Apartados del sitio web desde donde lograr la conversión en clientes

Podríamos definir tres partes de la web desde las que lograr la conversión en cliente, estas serían.

La página de inicio o Home Page

Será la que más visitas reciba y la que decida si el visitante continúa teniendo en cuenta nuestra web como sitio comercial desde el que poder hacer compras o acciones, ya desde ahí podremos insertar apartados de conversión, tales como formularios, teléfonos de llamada directa, descarga de archivos etc… Como objetivo de gran impacto podríamos marcar este, el de conseguir la conversión en cliente desde la propia página de inicio sin necesidad que el visitante tenga que navegar por más apartados del sitio web, sería algo que nos aportaría un rendimiento altísimo y unos beneficios considerables. Por lo general esto nunca sucede, habiendo de establecer flujos o caminos guiados de embudos de conversión para que se produzca.

Las páginas internas Fichas de Producto

En portales de comercio electrónico, las páginas internas que muestran el detalle de producto y desde las que se pueden añadir al carrito de la compra, serían las más importantes para obtener las conversiones, cuidar estas páginas en profundidad y crear los flujos de guiado para llegar a ellas de forma adecuada sería importante para transformar las visitas en ventas online desde el ecommerce. Además de tener listos el resto de puntos de interés descritos anteriormente.

Las páginas internas Landing Page

En sitios web donde la conversión se realiza mediante la contratación de servicios y no mediante procesos de compra online, las páginas internas de aterrizaje en las que estén los mecanismos de petición o contratación de esos servicios, serán las encargadas de lograr que el visitante se convierta por fin en cliente de nuestro negocio. En estos casos igual que sucedía con los detalles de productos, habrá que cuidar la creación de las propias landings así como las formas que el visitante tendrá para poder llegar hasta ellas. También los mecanismos que ofrezcamos para la realización de la propia captación, sin encuentran dificultades o cosas que no estén del todo claras es posible que desistan y perdamos la posibilidad de captar otro cliente.

Test que podemos realizar para mejorar las conversiones de nuestra web

Por último, si nuestro sitio web ya está obteniendo rendimientos y queremos ver de qué maneras podríamos mejorarlos, o deseamos experimentar para analizar distintos resultados, podemos realizar una serie de test empleados por agencias de marketing y desarrolladores de sitios web de alto rendimiento.
Estos test se configuran de las siguientes maneras.

Escogiendo las páginas de conversión donde se aplicarán los test

En primer lugar habría que decidir sobre qué páginas de conversión se aplicarían los test. Estas pueden ser algunas de las descritas anteriormente y deben estar generando un porcentaje de conversión fijo todos los meses. Por ejemplo, un determinado producto que tenga ventas todos los meses, o una landing page que logre conversiones durante todo el mes, se trataría de intentar que esos porcentajes o números de conversiones subieran de forma palpable, después esto nos puede servir de guía para el resto de productos o páginas internas de la web.

Definiendo las ideas experimentales que podemos probar o transformar

En este punto se buscarían ideas que pudieran hacer nuestra oferta más atractiva, más sencilla o más eficaz a la hora de realizar la conversión por parte de nuestro visitante, ideas como, si ponemos más contenido atraeremos a más público, si cambiamos algún color en botones, textos o apartados de diseño, si aumentamos el número de imágenes, si cambiamos el orden de los contenidos, etc… Todo aquello que pueda suponer un cambio notable en la página de conversión y pensemos, pueda lograr más ventas o conversiones. De esa forma tendremos preparados los escenarios sobre los que se podrán realizar los test.

Aplicando los test de forma lógica y ordenada

Una vez estén escogidas las páginas de conversión donde realizar los experimentos, y se hayan pensado nuevos formatos o cambios para su mejora. Lo siguiente será construir los propios test para poder aplicarlos y medir sus resultados. Entre estos test se podrían destacar dos formatos.

Test A/B

Estos pueden ser en principio los más fáciles de ejecutar y los más sencillos de medir después, en ellos se tienen dos versiones de la misma página de conversión, una la que está dando ya un rendimiento y otra que incorpore las ideas o mejoras que se hayan definido. Después, se dejará una de las dos en funcionamiento durante un periodo de tiempo (por lo general un mes mínimo) para alternarla con la otra durante el mismo periodo, otra forma sería la de dejar las dos en funcionamiento de forma simultánea para permitir su acceso desde sitios distintos o a perfiles de usuarios diferentes. Una vez concluyan los plazos marcados se analizará cual de las dos ha dado mejores resultados y en qué a beneficiado a las métricas del sitio web.

Test multivalente MVT

Más complejo que el anterior, en el que se trataría de crear diferentes versiones de la página de conversión con todos los formatos posibles a partir de las ideas de mejora. Posteriormente se crearían grupos de versiones para exponerlos y ver cuales ofrecen mejores resultados, la versión final será una composición a partir de esos grupos con mayor rendimiento. Estos test son adecuados en sectores donde el público objetivo está poco definido o es muy disperso, con ellos se trata de crear un formato que pueda resultar interesante para el mayor número de perfiles o segmentos.

 

Miguel Ángel Pulido

CEO ComercialSEO. Freelance profesional desarrollo de aplicaciones multiplataforma para la web. Marketing online, SEO, SEM, Social Media.

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